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润滑油行业有哪些主要的传统销售渠道?

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浏览:- 发布日期:2019-04-22 09:44:41【

润滑油行业是一个半快消品行业,它既有快消品行业的性质,也有传统行业的本来面;既是一个与消费者联系紧密的行业,也是不为常人所熟知的半封闭圈。在这样的困境之下,渠道的存在成为润滑油得以生存的基础。那么润滑油行业有哪些销售渠道?不同厂家又应该如何选择自己的渠道通路。

销售渠道是指产品从厂家到最终消费者之间所经历的流通路线,润滑油行业与目前大部分行业相同,都可以分为线上电商渠道和线下传统渠道两大渠道,今天我们着重来了解一下润滑油行业主要的几大传统销售渠道。

1构成要素
润滑油分为车用润滑油和工业润滑油,工业润滑油多为厂家直销,在这里不再赘述,而车用润滑油的销售渠道则要复杂得多。在传统润滑油销售渠道中,厂家、经销商、终端、大客户、消费者构成了其中的五大组成部分,各自承担着不同的角色:厂家负责产品的生产;经销商进行产品销售;终端是销售的最后一个环节,将产品卖给消费者;大客户是指以企业为主体进行买卖的对象,如出租车公司、货运公司、政府等;而消费者则是最终购买产品的人。

2销售模式与渠道模式
润滑油企业主要有三种传统的销售模式:直销、经销和代理。直销的渠道模式就是产品直接从厂家到消费者手里;经销就是产品从厂家开始,先经过经销商再到终端店,最后才到消费者手里;而代理则是厂家将产品或品牌授权给第三方,由第三方来承担厂家的角色,它的渠道模式也就变成了厂家-代理商-经销商-终端店-消费者。

其中,代理商和经销商又可以有多个层级,代理商可以有总代理、一级代理、二级代理……经销商也可以有总经销商、一级经销商、二级经销商……而终端店作为最后的销售场所,角色相对比较固定,但也有不同的种类。

3终端渠道分类
汽车后市场一直在迅猛发展,尤其是近几年来更是风头无二,随着而来的终端渠道也在不断变革。根据国家标准,润滑油终端渠道分为三个等级:

1.一类汽修厂:以4S店和大型修理厂为主,这些修理厂不仅拥有充足的人员和操作空间,也具备完整的组织管理条件、设施条件和设备条件等。

2.二类汽修厂:仅次于一类汽修厂,多以社会修理厂为主,人员上基本在十到二十人左右,基本能够修理一般车辆的各种维修。

3.三类汽修厂:多指路边的小快修店、专修店,业务上比较单一,规模也要小的多。针对润滑油业务,我们可以对终端渠道进一步明确细分,可以分为4S店、独立汽车修理厂、快修店、汽车美容店、换油中心、加油站、汽车配件店等,润滑油企业可以针对这些终端制定不同的策略,不断将渠道下沉,最终牢牢把握住终端消费者。

与此同时,今天各终端渠道的界限已经越来越模糊,新的终端渠道模式不断涌现,还要时刻注意行业发展的动态。有两个重要的销售趋势正在成为行业新势力:连锁加盟店和直营店。借助于O2O平台和移动互联网,连锁加盟店如今已经发展相对成熟,并不断蚕食传统销售渠道;而直营店也在不断成为润滑油企业的新选择,通过构筑产销一体化模式,自己直接把控消费者,直营模式不失为未来的新零售业态,值得思考和借鉴。

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